Fechamento em vendas: veja como fazer

O cliente te procurou, vocês conversaram sobre o produto, todas as dúvidas foram tiradas, já ficou claro o quanto o produto ou serviço vai ajudar o cliente… e agora é hora de FECHAR a venda!

O fechamento em vendas é o momento mais esperado por qualquer profissional que trabalha nessa área. É aquele instante em que todo o esforço dedicado ao atendimento, negociação e apresentação do produto ou serviço se concretiza em um resultado: o “sim” do cliente. 

Mas, fechar um negócio pode não ser tão simples! Neste texto, vamos te falar a importância do fechamento de vendas e como dominar algumas técnicas é essencial para garantir uma alta taxa de conversão. Aprenda essas técnicas, como lidar com objeções dos clientes e como fazer um follow-up após o fechamento! 

Bora vender?

Parece óbvio, não é? Afinal, todo o processo da jornada de compra leva para esse momento: a concretização da compra. O fechamento é importante porque ele “valida” o trabalho realizado até aqui, seja a apresentação do produto ou serviço, construção do relacionamento com o cliente, ou cuidado com o atendimento.

Mas, atenção: Fechar uma venda não significa “só” garantir uma conversão, mas também solidificar o relacionamento com o cliente. Um fechamento bem-feito gera confiança, satisfação e pode até transformar o cliente em um freguês ou mesmo alguém que vai ajudar a divulgar a sua marca. 

É importante saber isso porque você precisa entender uma coisa: o fechamento é uma pressão sobre o cliente para comprar ou contratar o seu serviço, e sim uma oportunidade para você ajudá-lo a tomar a melhor decisão.

E apesar de ser a etapa mais crucial da jornada de vendas, todas as outras como prospecção, qualificação do lead e negociação devem ter um cuidado igual para que o fechamento ocorra da melhor forma possível! 

Tipos de fechamento em vendas

Sabia que existem tipos de fechamento em vendas? Esses processos levam em conta o perfil do cliente e o momento da negociação para ter melhores resultados. Veja alguns exemplos muito usados por vendedores!

Fechamento presuntivo

O fechamento presuntivo é uma das técnicas mais clássicas e eficazes. Basicamente, você como vendedor assume uma postura agindo como se o cliente já tivesse tomado a decisão de comprar ou contratar o seu serviço. E, com isso, faz perguntas que levam à conclusão natural do processo de venda. Por exemplo, ao invés de perguntar “Você gostaria de comprar?”, o vendedor pode perguntar “Prefere a entrega na terça ou na quinta-feira?”. 

Ao presumir o fechamento, o vendedor direciona o cliente para uma resposta que confirma a compra. Mas, tome cuidado: use aquele seu tato e carisma de vendedor para não parecer “arrogante”.

Fechamento alternativo

No fechamento alternativo, você vai oferecer ao cliente duas ou mais opções para que ele escolha. Essa técnica é poderosa porque, em vez de perguntar “Você quer comprar?”, que poderia resultar em um “não”, você traz alternativas que fazem o cliente escolher entre opções de compra, o que aumenta as chances de fechamento. Por exemplo: “Você prefere o modelo A ou o modelo B?”

Isso mexe com a psicologia do cliente e faz com que ele já se imagine comprando o produto ou serviço.

Fechamento por urgência

Você já se pegou navegando em algum site de compras e viu aquela promoção incrível “válida por 12 horas” e ficou com vontade de comprar, não é mesmo?

Pois é, criar um senso de urgência é uma técnica que ajuda a acelerar o processo de tomada de decisão do cliente. Ofertas limitadas seja em tempo ou em quantidade podem ser poderosos motivadores. Frases como “Essa promoção é válida apenas até amanhã” ou “Restam apenas 3 unidades no estoque” ajudam a criar uma sensação de escassez que impulsiona o cliente a agir.

Fechamento por reciprocidade

Um fechamento em vendas interessante é o uso da técnica de reciprocidade que basicamente é a ideia de que ao oferecer algo de valor ao cliente, ele se sente inclinado a retribuir. 

Quer ver um exemplo? Mesmo ao oferecer uma pequena vantagem, como um desconto ou bônus extra no final da negociação, o cliente pode ser mais propenso a fechar a compra.

Essas são algumas técnicas de fechamento em vendas. Lembre-se que para conseguir o melhor delas, você precisa trabalhar muito algumas características que vão potencializar a sua trajetória como vendedor, por exemplo:

• seja um bom ouvinte;
• goste de pessoas;
• saiba se comunicar;
• conheça bem o produto ou serviço que você vende;
• entenda o cliente, entre outras.

Entenda as objeções

Um dos maiores desafios no processo de fechamento em vendas é lidar com as objeções dos clientes. Mas, calma, as objeções fazem parte do processo e não devem ser vistas como barreiras que você como um bom vendedor não possa superar, mas sim como oportunidades para esclarecer dúvidas, reforçar a proposta de valor e solidificar o interesse do cliente.

Veja como lidar com essas objeções.

Identifique a objeção real

Nem sempre a primeira objeção do cliente, ou seja, aquela “desculpa” que ele te dá, é a verdadeira. Muitas vezes, as pessoas expressam preocupações superficiais quando, na verdade, estão inseguras quanto a outros aspectos da compra. 

Um vendedor experiente sabe identificar a raiz da objeção e abordá-la de maneira eficaz. Isso pode ser feito por meio de perguntas abertas, como “Entendo sua preocupação com o preço, mas o que mais você gostaria de entender melhor sobre nossa proposta?”

Aborde as objeções com empatia

A empatia é fundamental em todos os aspectos da jornada de vendas, especialmente com objeções. Trate elas com atenção e respeito para que o cliente sinta que suas preocupações estão sendo ouvidas e consideradas.

Responder de forma brusca ou apressada pode afastá-lo. Ao invés disso, ouça atentamente, valide a objeção e mostre como o seu produto ou serviço pode resolver aquele ponto específico.

Use as objeções a seu favor

Transforme as objeções em oportunidades para reafirmar os benefícios da sua oferta. Pode parecer clichê, mas você vai entender. 

Vamos supor que a objeção do seu cliente seja relacionada ao preço. Nesse caso, você pode destacar o valor agregado do produto e como ele oferece mais benefícios a longo prazo. 

Ou, se a objeção for sobre a implementação, você pode ressaltar o suporte que sua empresa oferece após a venda.

Então, tenha cuidado: as objeções não querem dizer que você não vai conseguir vender, apenas indicam como você deve lidar com o cliente!

O fechamento em vendas não é o fim: entenda o Follow-up 

O cliente disse “sim”, e você concluiu a venda, fim de papo! 

Não! O fechamento em vendas não é o fim. O follow-up pós-fechamento é uma etapa crucial para garantir a satisfação do cliente, construir um relacionamento duradouro e até mesmo gerar novas oportunidades de vendas.

Veja agora como fazer isso.

Confirme a satisfação do cliente

O passo mais básico após o fechamento, é entrar em contato com o cliente para confirmar se ele está satisfeito com a compra e com o atendimento. Isso não apenas reforça a confiança do cliente na sua empresa, mas também mostra que você está comprometido em ajudá-lo. 

E como você sabe, um cliente satisfeito é mais propenso a fazer novas compras e recomendar sua empresa para outros.

CRM para te ajudar a fechar muitas vendas!

Um CRM pode ser uma ferramenta essencial para o fechamento de vendas ao fornecer uma estrutura organizada para gerenciar e otimizar o processo de vendas. Inicialmente, ele centraliza todas as informações sobre leads e clientes, permitindo que os vendedores acessem rapidamente detalhes importantes sobre interações passadas, histórico de compras e preferências. Isso facilita uma abordagem mais personalizada e relevante durante as negociações, aumentando a probabilidade de sucesso.

Além disso, o CRM permite o acompanhamento detalhado do progresso de cada oportunidade de venda, oferecendo visibilidade clara sobre em que estágio cada negociação se encontra. Com essas informações, os vendedores podem priorizar suas atividades e concentrar seus esforços nas oportunidades mais promissoras, garantindo um foco mais eficiente.

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O fechamento em vendas não é algo super complicado ou místico, mas sim, um processo estratégico que requer habilidades, técnicas e, acima de tudo, foco no cliente. 

Ao dominar as técnicas de fechamento, entender e lidar com objeções, e realizar um follow-up pós-fechamento, você estará preparado para transformar oportunidades em resultados de maneira consistente. Gostou deste conteúdo? Compartilhe em suas redes sociais!